La facturation horaire perd du terrain dans le secteur du conseil, et les consultants en conformité s'en ressentent. Les clients attendent de plus en plus des prix prévisibles et des résultats tangibles. C'est pourquoi la tarification basée sur la valeur est en train de devenir la nouvelle norme. Elle permet d'aligner les incitations, de récompenser les résultats et de créer des relations plus durables avec les clients.

Depuis des décennies, les consultants facturent leurs clients à l'heure. C'est une méthode simple, mesurable et ancrée dans la plupart des contrats de conseil. Mais en 2025, la facturation à l'heure commence à s'effondrer. Et pour les consultants en conformité, en particulier ceux qui travaillent sur des projets ISO 27001, GDPR ou NIS2, il devient impossible d'ignorer les fissures.

Les problèmes posés par la facturation au temps passé pour les consultants

1. Potentiel de gain limité
   Il n'y a pas beaucoup d'heures dans une journée. Même si vous facturez 150 euros de l'heure, vos revenus sont limités à moins que vous n'embauchiez davantage de personnes. Chaque projet devient un compromis entre la livraison et la croissance.
2. Des incitations mal alignées
   Vous êtes récompensé pour plus de temps, et non pour de meilleurs résultats. Les clients peuvent commencer à remettre en question les longs délais et les résultats peu clairs. Cela conduit à une relation transactionnelle, et non à un partenariat stratégique avec des revenus récurrents.
3. Difficile à mettre à l'échelle
   La facturation basée sur le temps n'est pas facile à mettre à l'échelle. Chaque nouveau client signifie plus d'heures, plus d'administration et plus de frais généraux. Il devient pratiquement impossible de servir plusieurs clients tout en maintenant la qualité.
4. Pression pour livrer plus pour moins
   Les clients sont de plus en plus intelligents. Ils veulent de la valeur, pas des heures. Ils veulent des résultats clairs et des prix transparents, et ce, plus rapidement. Les devis basés sur le temps sont souvent sous-évalués ou remis en question.

Ce qu'il faut faire à la place : proposer un paquet complet de mesures de mise en conformité

L'avenir du conseil en cybersécurité (et de tout le reste) est la tarification basée sur la valeur. Dans le domaine du conseil en conformité, cela signifie qu'il faut proposer une offre claire, axée sur les résultats, qui comprend les éléments suivants

• Sélection du cadre et intégration (par exemple, ISO 27001, NIS2, SOC2, et bien d'autres)
• Identification des risques et des contrôles
• Documentation
• Automatisation et rappels spécifiques au client (via des tâches, des notifications, etc.)
• Contrôle et amélioration continus du SMSI de vos clients
• Contrôles de conformité trimestriels, audits ou rapports mensuels pour vos clients

Tout cela moyennant une redevance mensuelle prévisible pour votre client. Ce modèle vous permet de passer du statut de "pigiste" à celui de partenaire stratégique en matière de conformité , avec un flux régulier de revenus récurrents provenant de vos activités de conseil, en plus de la commission d'abonnement.

💼 Le modèle commercial : vCISO ou abonnement avec services de conseil

Il y a deux façons principales de structurer votre nouvelle offre

Abonnement vCISO(RSSI virtuel)

En tant que vCISO Vous agissez en tant que responsable de la sécurité et de la conformité du client, à l'aide d'un outil ISMS intelligent tel que Cyberday. Moyennant une redevance mensuelle (par exemple, de 1000 à 4000 euros), vous gérez leur SMSI, vous veillez à ce qu'ils soient prêts pour l'audit et vous leur fournissez des conseils stratégiques.

‍Goodfor : Clients plus importants, soutien continu, croissance à long terme.

‍Paquets de conformité à portée fixe

Vous proposez un résultat clair (par exemple, "l'état de préparation à la norme ISO 27001"), accompagné d'une assistance et d'outilsCyberday abonnementCyberday ). Les clients paient pour les résultats, pas pour les heures.

Idéal pour : Les nouveaux clients, les consultants qui s'éloignent du travail à l'heure.

Comment le Cyberday rend les choses possibles

Cyberday aide les consultants à automatiser les parties ennuyeuses et à se concentrer sur la création de valeur :

• Utiliser des cadres de conformité préétablis avec des contrôles actualisés
• Gérer la documentation, les risques et les responsabilités en un seul endroit
• Automatiser les rappels, le suivi des tâches et les rapports
• Collaborer directement avec les clients au sein de la plateforme
• Faire évoluer plusieurs clients sans augmenter les effectifs

Les partenaires ont accès à une licence interne gratuite, à une formation et à une commission importante sur les abonnements des clients. Plus vous servez de clients, plus vous gagnez sans avoir à enregistrer chaque appel de 30 minutes.

🚀 Prêt à dépasser l'heure ?

Si vous en avez assez de comptabiliser les heures et que vous souhaitez générer des revenus récurrents, il est temps d'évoluer.

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